Отечественная экономика переживает неспокойные времена. С одной стороны, наблюдается охлаждение в производстве и продажах строительной, дорожной и прочей специальной техники, как отечественной, так и импортной. С другой — государство усиливает меры поддержки отечественных производителей. С третьей — в сложившихся реалиях российские и иностранные компании ищут новые точки роста. Эксперты отмечают: время «легких продаж» прошло, на первый план выходят аналитика, сервис и умение вести длинные сделки. Послушаем мнение директора выставок CTT Expo и MINING CTT Анны Шориной о том, как меняется рынок и почему крупнейшая отраслевая площадка продолжает расти.

— В 2024 и 2025 годах CTT Expo по своим масштабам побила все исторические рекорды. Насколько известно, в 2026 году выставка тоже обещает быть внушительной. Почему в условиях турбулентности рынка экспоненты активно участвуют в выставке? Что их побуждает к этому?

— Рынок действительно неупорядочен, и, пожалуй, в этом и кроется ключевой ответ на данный вопрос. Турбулентность подразумевает не только спад, но и одновременное движение в разные стороны: у одних компаний проседают продажи, у других — наоборот, появляются окна возможностей. Кто-то вовремя перестроил дилерскую сеть и продуктовую линейку, а кто-то упустил момент и теперь догоняет. В такие периоды особенно важно не «прятаться в норку», потому что в этом случае компания быстро выпадает из поля зрения рынка, бюджетов клиентов и переговорных процессов.

Участие в выставке — это сигнал для отрасли: мы на месте, мы работаем, мы надежны, мы не «сдулись». В условиях проседания рынка уход с флагманской площадки почти всегда считывается как слабость: у компании проблемы, она сокращается, экономит на будущем. И многие это отлично понимают. Поэтому крупные игроки рынка не уменьшают свое присутствие. Более того, мы видим, что некоторые компании расширяют выставочные площади и создают стенды заметно мощнее. Такая антикризисная стратегия, проверенная годами, позволяет им оставаться «в обзоре», быть частью повестки, показывать решения, встречаться с ключевыми заказчиками и не отдавать поле конкурентам.

К тому же важно понимать, что пик «легких продаж» действительно прошел, сейчас процесс стал более вдумчивым, основанным на анализе. Сделки заключаются, но обсуждаются дольше, клиенты сравнивают, считают, взвешивают. Именно в такой ситуации личный контакт, демонстрация техники, возможность договориться «здесь и сейчас» становятся особенно ценными. Поэтому для компаний участие в CTT Expo означает не «расходы на выставку», а инвестиции в устойчивость.

— Хотелось бы разобраться, какие факторы мотивируют посетителей приезжать на выставку CTT Expo даже в период снижения деловой активности.

— Сейчас непросто не только тем, кто предлагает, но и тем, кто выбирает. Им тоже нужно оптимизировать бюджеты, искать альтернативы, выбирать более выгодные, а главное, надежные решения. Когда рынок стабильный, многие продолжают сотрудничать с привычным поставщиком — «по инерции», «как всегда». Но в условиях маркетинговой неустойчивости начинают сравнивать: стоимость владения и сервисных услуг, доступность запчастей, скорость реакции на запрос, клиентоориентированность, гибкость условий финансирования. И вот такое многослойное сравнение можно сделать только при личном контакте, в диалоге, задавая конкретные вопросы и оценивая ответы на них.

Для крупных сделок Интернет не заменяет живых переговоров и осмотра техники. Людям важно увидеть машину своими глазами, потрогать ее, послушать, как она работает. При этом не менее важно поговорить напрямую с инженерами и коммерческими руководителями, задать неудобные вопросы, проанализировать реакцию на критику и нестандартные запросы. Всё это наверняка поможет понять, кто реально стоит за брендом, и предположить сценарий поведения компании после заключения сделки.

И еще один важный момент: выставка — это возможность «за один раз» увидеть рынок в целом. За один-два дня посетитель закрывает то, на что в обычной жизни ушли бы недели: сравнивает предложения, находит новых поставщиков, обсуждает условия, получает знания, ловит идеи, которые можно применить на своем предприятии. Именно поэтому даже в моменты проседания рынка посещаемость выставок остается на высоком уровне, а часто и возрастает. Людям еще острее нужна концентрация информации, живых контактов и реального опыта, — всего того, что исключено при общении онлайн.

— Как текущая рыночная ситуация отразилась на формировании выставки? Есть ли изменения в продуктовых группах и синергии выставок EXPO?

— Начиная с 2024 года мы видим сильный рост сегмента запчастей и сервиса — фактически он увеличился примерно вдвое. Причины очевидны: компании стараются дольше эксплуатировать имеющуюся технику, более внимательно относятся к обслуживанию, считают стоимость жизненного цикла, а не только цену покупки.

Интересный тренд наблюдается в поведении китайских производителей. Они прекрасно понимают, что на рынке до сих пор есть сомнение: «китаец — одноразовый, модель поменяется, запчастей не будет». Поэтому многие бренды резко усилили именно направление послепродажного обслуживания: расширяют склады, развивают сервисную сеть, пересматривают качество комплектующих, показывают, что они пришли всерьез и надолго.

Мы видим, как крупные игроки — и китайские, и российские — строят инфраструктуру доверия. И выставка это очень хорошо отражает: если раньше разговор был только про «железо», то сейчас — про экосистему владения техникой.

— Анна, расскажите о пополнении в семье EXPO — выставке MINING CTT. Раздел добычи, обогащения и транспортировки полезных ископаемых всегда был частью CTT Expo, но в 2026 году появится отдельная выставка. Почему было принято такое решение?

— Потому что направление выросло до масштаба, при котором быть «частью» уже недостаточно. Горная промышленность всегда была значимым сегментом CTT Expo, но год за годом мы наблюдали рост и аудитории, и запросов, и количества компаний, которые привозят серьезные линейки техники и решений именно для добычи.

По нашей статистике, ежегодно десятки тысяч специалистов приходят на площадку с четкой целью — найти поставщиков и технологии для горнодобывающей отрасли, обсудить партнерство, посмотреть новинки. И мы поняли: этой аудитории нужна более точная навигация, более сфокусированная экспозиция и отдельная площадка, где все разговоры — «по делу» и в одной логике рынка.

MINING CTT — это не «довесок» и не попытка сместить фокус. Это расширение возможностей как для посетителей, так и для экспонентов. Мы выделяем отдельную территорию, формируем структуру таким образом, чтобы горнопромышленнику было проще найти нужные решения, а экспоненту — встретиться именно со своей целевой аудиторией. В итоге выигрывают все: качество контактов становится выше, а взаимодействие — эффективнее.

Главное преимущество выставки — это уникальное сочетание специализации и масштаба. MINING CTT пройдет в рамках синергии выставок EXPO, объединяющей несколько крупнейших отраслевых проектов (СТТ Expo — строительная техника и технологии, COMvex — коммерческий транспорт, СТО Expo — запчасти и сервис, Logistika Expo —транспортная и складская логистика). Такое решение дает потрясающий эффект: за четыре дня площадку посещает огромный поток специалистов со всей России и международная аудитория, а для экспонента это означает больше контактов и больше шансов на сделки.

Второе — это практичность. MINING CTT дает возможность ярко представить крупногабаритную технику на уличной экспозиции. Для горнодобывающей отрасли это критично: карьерные машины, экскаваторы, самосвалы, дробильные комплексы — их нельзя «показать на картинке», их нужно видеть «живьем».

Третье — это очень сильная аудитория, которая уже сформировалась внутри CTT Expo. Люди приходили к нам за майнинговыми решениями и раньше, а теперь мы просто убираем лишние барьеры и делаем этот путь максимально удобным.

Есть еще один важный момент — часть техники и решений одинаково востребована и на стройке, и в добыче, поэтому синергия имеет дополнительную ценность — в пересечении отраслей, контактов, поставщиков.

— Бытует мнение, что участие в выставке сводится всего лишь к четырем дням: купил площадь, построил стенд, привез экспонаты и отработал показ. Насколько это соответствует реальности?

— Частично это правда, если воспринимать выставку как «четыре дня аренды пола». Но сегодня формат EXPO — это скорее экосистема, и участие в ней означает совсем другое.

Во-первых, это не только стенд, но и медийная поддержка: продвижение в наших соцсетях, у партнеров, в профильных СМИ.

Во-вторых, это наш журнал СТТ Digest, Строительная Техника и Технологии, — площадка отраслевой аналитики и актуальной информации. Для многих компаний присутствие там — элемент статуса, это действительно репутационный инструмент.

Отдельное направление — престижный конкурс «Инновации в строительной технике в России». Это не «внутренний междусобойчик», а самостоятельная структура с уважаемым жюри и независимой экспертизой. Награды важны не только для маркетинга — они влияют на доверие дилеров, заказчиков и даже на отношение головных офисов, особенно у международных брендов.

Отмечу наше новшество: с 2025 года компания Sigma Expo Group (организатор синергии выставок EXPO) и ведущий отраслевой портал Экскаватор Ру, аудитория которого превышает пять миллионов пользователей, заключили стратегический союз. Основная цель партнерства — поддержка и развитие рынка строительной техники, горнодобывающих машин, коммерческого транспорта, логистики, запчастей и сервиса путем объединения сильных сторон и ключевых форматов: традиционной выставочной площадки, высокотехнологичной онлайн-платформы, а также ведущих изданий для профессионалов.

Мы организуем совместные проекты, конференции, отраслевые обсуждения для постоянного взаимодействия экспонентов с аудиторией. Всё это в комплексе представляет целостную экосистему, работающую не четыре, а все 365 дней в году.

Но при этом главный принцип остается прежним: большие сделки требуют рукопожатий. Технику стоимостью десятки миллионов нельзя по-настоящему продать только через баннер или пост — решающая стадия всегда проходит в личном общении. Мы создаем условия и для «онлайна», и для тех самых рукопожатий.

— Не раз приходилось слышать расхожее мнение, что участие в московских выставках неоправданно дорого, и вложения не всегда приносят отдачу. Является ли панацеей рецепт — уходить в регионы?

— Я бы ответила так: уход в регионы — это инструмент, но точно не универсальная панацея, которая работает. Потому что нужно считать стоимость не только квадратного метра, но и результата: сколько целевых контактов ты получишь, кто именно придет на стенд и какого уровня будут переговоры и сделки.

Москва в этом смысле остается ключевой сценой отрасли. CTT Expo является лидером отрасли и единственной выставкой строительной техники и технологий, которая собирает представителей абсолютно всех регионов России и широкую международную аудиторию. В Москве на выставке вы встречаете тех, кто принимает решения: собственников, генеральных директоров, вице-президентов, представителей власти и отраслевых ассоциаций. На региональных мероприятиях чаще присутствуют специалисты другого уровня — без полномочий решать крупные вопросы на месте.

Кроме того, многие программы поддержки и участия с господдержкой ориентированы именно на ключевые федеральные площадки. Поэтому для компаний, которые развивают бренд и продажи на перспективу, участие в CTT Expo дает несопоставимо больший статус и доступ к ключевым лицам. Иногда одна федеральная выставка действительно эффективнее, чем несколько региональных — просто потому, что здесь концентрируется рынок.

— Расскажите о предстоящей выставке СТТ Expo 2026. Какие еще у нее новшества?

— Планы у нас амбициозные, и они подтверждаются динамикой бронирований. Уже летом после прошлой выставки было забронировано и оплачено порядка 60–70 % площадей на следующий год — это очень показательный индикатор спроса, особенно в текущих условиях.

Мы не снижаем планку ни по площади, ни по количеству участников, при этом серьезно работаем над структурой и удобством. В 2026 году мы переформатировали залы по продуктовым группам: важно, чтобы посетителю было проще ориентироваться, а экспоненту — попадать именно в свою целевую аудиторию. Например, дорожно-строительная техника будет собрана более цельно и логично, без «перемешивания» с другими категориями.

Отдельно отмечу, что активно заявляются отечественные производители, и это важный тренд. Появляются крупные российские бренды, о которых пока рано говорить публично. В целом по ощущениям выставка в 2026 году будет очень насыщенной: и по составу участников, и по новинкам, и по деловой программе.

Регистрация посетителей уже открыта. Ждем встречи с вами с 26 по 29 мая в МВЦ «Крокус Экспо».

Источник: Sigma Expo Group.